Hoe telefonische acquisitie succesvol wordt…

Door mijn nieuwe rol in het bedrijf voer ik de laatste tijd veel verkoopgesprekken. Hartstikke leuk natuurlijk, want je hoort vanuit verschillende hoeken wat er speelt in de markt.

Wat mij opvalt uit deze gesprekken, is dat de markt het vertrouwen in het uitbesteden (van onder andere acquisitie) is verloren en heel erg op zoek is naar zekerheid. Zekerheid in het krijgen van waar voor hun geld. Dit uit zich in de meeste gevallen in een behoefte voor een samenwerking op basis van “No Cure, No Pay”, oftewel men wil alléén een samenwerking aangaan als ik garantie kan geven op de uitkomsten. Die uitkomsten worden dan omschreven als; het aantal afspraken.

Hoewel ik de behoefte snap, en de reden erachter ook, want vaak heeft men slechte ervaringen met “belbureaus”, is de gedachtegang wat mij betreft nogal vreemd. Het einddoel is namelijk niet de afspraak. Het einddoel is om een nieuwe klant binnen te halen en de investering in de acquisitieactiviteiten te laten renderen. De afspraak is slechts het middel om dit doel te bereiken.

Met dit in onze gedachte zou het belbureau dus ook niet gezien moet worden als leverancier van afspraken. Het bureau zou een verlengstuk moeten zijn van de salesafdeling van de opdrachtgever, waarbij kwaliteit van de werkzaamheden belangrijker is dan de aantallen.

Stelt u zich eens voor: er worden 20 afspraken gemaakt en van die 20 afspraken weet u uiteindelijk 3 nieuwe klanten aan te sluiten. Wat hebben die 3 klanten u dan uiteindelijk gekost? U heeft namelijk 17 keer 3 á 4 uur van uw tijd besteed aan de bezoekafspraak. U heeft 10 keer een offerte gemaakt en deze op moeten volgen wat nog eens 2 uur per uitgebrachte offerte van uw tijd heeft gekost en wat uiteindelijk tot niets heeft geresulteerd.

Wat ik wil zeggen is dat de aantallen er niet zozeer toe doen, maar des te meer de kwaliteit van de samenwerking. Kwaliteit zit hem wat mij betreft in de volgende 4 onderdelen, die op chronologische volgorde naar mate van belangrijkheid zijn opgesteld:
1. Goede productmarktcombinatie van de opdrachtgever
2. Uitgebreide focus op leadselectie. Welke bedrijven moeten worden benaderd? (Input = output)
3. Vertaling van deze propositie in kwalitatieve verkoopgesprekken.
4. Aantallen maken. Het rekenvoorbeeld van de verwachte conversie:

  •  60 – 70 belpogingen per beldag (8 uur)
  • 16 – 20 gesproken prospects/bedrijven per beldag (8 uur)
  • Minimaal 1 – 2 kwalitatieve afspraken per beldag (8 uur)

Zoals u in bovenstaande punten kunt zien hebben opdrachtgever en opdrachtnemer een gedeelde verantwoordelijkheid voor het behalen van het resultaat uit de samenwerking. Een kwalitatieve samenwerking, gebaseerd op wederzijds vertrouwen is hier de basis voor. Daarom is het belangrijk dat zeker in het begin van het project veel met elkaar gecommuniceerd wordt.

Vervolgens is het belangrijk dat degene die gaat bellen weet waar hij het over heeft en de juiste salestechnieken kan toepassen, maar wat belangrijker is dat de dienstverlening aansluit op de behoefte in de markt en dat de juiste bedrijven gebeld worden. Zoals ik in punt 2 al benoemde: Input = Output en de Output hangt voor een groot gedeelte af van de kwaliteit van de afspraken. Deze kwaliteit wordt voor een groot gedeelte bepaald door met wie u aan tafel zit en hoe sterk de behoefte aansluit op hetgeen u te bieden heeft.

26 april 2018

Even brainstromen?

Laat je gegevens hieronder achter. Wij zorgen voor een Marketing- of Salesspecialist om je gedachten mee te wisselen.

Start typing and press Enter to search

new sales companynew sales company blog