In hoeverre heeft “de verkoper” nog een toekomst?

Klant tegen verkoper: “Dat klopt niet wat u zegt. Dit type is juist niet compatible”

Klanten anno 2017 zijn lastig, heel lastig. In de afgelopen 7 jaar zijn onze klanten meer veranderd dan in de 40 jaar daarvoor. Klanten zijn goed geïnformeerd door de overvloed van (digitale) informatie en zijn steeds minder afhankelijk van “de live verkoper”. Klanten zijn vaak al verder in het aankooptraject dan de verkoper denkt als hij of zij hun welkom heet. Steeds vaker is de klant gepokt en gemazeld en weten ze nog meer over het product dan de verkoper. Ze zijn onbewust zeer bekwaam. Vaak hebben ze, zonder dat ze het doorhebben, al een mentale SWOT gemaakt. Deze is mede ingegeven door feedback en recensies van hun “peer group”, die ze meer vertrouwen dan de kenners die hun product moeten verkopen.

Als we “de verkoper” even omschrijven als: Iedereen die klantcontact heeft met de bedoeling uiteindelijk omzet te genereren, gooien we voor het gemak alle accountmanagers, adviseurs, diverse specialisten en sommige consultants even op een grote hoop. Wat drijft een klant? Waarom kiest een klant voor een bepaald product of dienst? Is de prijs/kwaliteit verhouding van doorslaggevende betekenis? Hoe belangrijk is de mythische gunfactor? Of kijken we naar wat andere mensen kochten? Helaas is dit (nog) geen exacte wetenschap. Je kunt makkelijk één van bovenstaande stellingen omarmen en ik beloof je dat je online hele busladingen vol met salesexperts kan vinden die het met je eens zijn.

Hoe moeten bedrijven zich aanpassen aan deze veranderingen? De gemiddelde klant bestaat dus eigenlijk niet. De grootste uitdaging voor verkooporganisaties is niet de topverkoper. Deze heeft zich namelijk aangepast aan deze veranderende omstandigheden en doet gewoon zijn/haar ding. De uitdaging is de gemiddelde verkoper. Dit is bij de meeste organisaties waarschijnlijk de grootste groep.

Allereerst zal er bij een verkooporganisatie commitment moeten zijn over wat hun definitie is van een topverkoper. Deze kan per organisatie verschillen.

  • Welke competenties en vaardigheden bezit de topverkoper en hoe zetten ze deze in?
  • Wat motiveert de topverkoper?
  • Tot wanneer zijn deze definities “houdbaar?”

Antwoorden hierop zijn te verkrijgen door verschillende assessments af te nemen met als doe om echt inzicht te krijgen in WAT een topverkoper is en HOE ze dit doen. Met deze inzichten kunnen organisaties een stappenplan ontwikkelen om effectief te investeren in hun verkoopproces. Van het werving- en selectieproces tot de ontwikkeling van effectieve trainingen en (misschien) een motiverend beloningshuis.

Met de verkregen profielen uit de assessments en een goed stappenplan, kan een organisatie ervoor zorgen dat hun ROI verbeterd wordt. Naarmate dit verder wordt ingevoerd kunnen salesmanagers en HR afdelingen beter werven en selecteren en kunnen de trainingen die aangeboden worden beter aansluiten op het ontwikkelingsproces van de organisatie. Ook beslissingen aangaande investeringen, KPI’s en beloningshuis kunnen hiermee ingericht worden.

De klant is echt koning, zijn uw verkopers wel echte ridders (zonder rubberen zwaarden)?

 

6 november 2017

Even brainstromen?

Laat je gegevens hieronder achter. Wij zorgen voor een Marketing- of Salesspecialist om je gedachten mee te wisselen.

Start typing and press Enter to search