Als je op Wikipedia gaat zoeken op telemarketing krijg je de volgende uitleg wat dit nou precies inhoudt:

Bron: Wikipedia

Telemarketing (T.M.) of telefonische verkoop is het verkopen of aanprijzen van goederen, diensten of denkbeelden door direct contact te maken via een telefonisch gesprek. Mensen die dit werk verrichten worden telefonische verkopers, telemarketeers of agents genoemd en werken voor een telemarketingbureau of callcenteragencie die zowel extern ingehuurde bureaus kunnen zijn als een interne afdeling van het bedrijf waarvoor zij bellen, dit doen zij in een callcenter. De mensen die zij bellen zijn op het moment van het telefoongesprek een prospect, of een potentiële klant.Bovenstaande omschrijving geeft een goed beeld over wat het werk precies inhoudt. Toch zal dit bij de meeste mensen een negatieve associatie met zich mee brengen. In deze blog lees je hoe je dit negatieve sentiment om kunt buigen in een positieve, langdurige samenwerking.

telemarketingbureau

Imago van telemarketingbureaus

Telemarketingbureaus of zogeheten callcenters zijn gespecialiseerd in het doen van telemarketing. Toch hebben deze zogeheten belbureaus vaak een negatief imago. Zowel bij de opdrachtgever, die te weinig resultaat ziet, als bij de potentiële klant, die zich op een opdringerige manier benaderd voelt. Terecht of niet terecht? Om dit te kunnen bepalen is het belangrijk om te achterhalen waarom bedrijven een belbureau inschakelen en op welke basis deze samenwerking wordt gestart.

Waarom besteden bedrijven het uit?


Het doen van acquisitie wordt vaak als moeilijk en niet leuk ervaren. Iets wat de accountmanager het liefst zo lang mogelijk uitstelt. Gevolg is dat zijn agenda leeg blijft en de resultaten achterblijven. Het telemarketingbureau wordt ingeschakeld om de agenda van de accountmanager te vullen met newbusiness afspraken en de samenwerking is een feit.

No Cure, No Pay!

We zien vaak dat deze samenwerking geschiedt op basis van “No Cure, No Pay”. Oftewel het callcenter wordt alléén betaald bij het maken van een afspraak. Een samenwerking die gedoemd is te mislukken. Het callcenter zal er namelijk alles aan doen om de opdrachtgever van afspraken te voorzien, anders mist ze haar opbrengsten. Een verkeerde motivatie om de telefoon te pakken, want de telemarketeer zal alléén bezig zijn met het wegzetten van zoveel mogelijk producten/diensten/afspraken. Hij is bezig om de prospect iets aan te smeren in plaats van dat hij echt wil helpen om het probleem van de prospect op te lossen.

Het gevolg is dat de opdrachtgever wordt voorzien van afspraken, maar deze uiteindelijk helemaal niets opleveren. “Jullie wilden zo graag langskomen, daarom heb ik maar ja gezegd” is vaak de boodschap die de accountmanager buitendienst te horen krijgt. Hij gaat met onverrichte zaken weer naar huis. Zonde van de tijd van de acquisiteur, zonde van de tijd van de accountmanager en zonde van de tijd van de prospect.

Kwalitatieve samenwerking, meer omzet

“Wij focussen ons op kwaliteit!” Dit is een veelgehoorde verkooppropositie van het telemarketingsbureau, maar wat houdt die kwaliteit dan precies in? Voor mij begint dit met het einddoel voor ogen hebben. Is het einddoel de afspraak? Nee! Het einddoel is om een lange termijn samenwerking te realiseren met de potentiële klant. De afspraak is slechts het middel om deze relatie tot stand te brengen.
Met dit in onze gedachte zou het belbureau dus ook niet gezien moet worden als leverancier van afspraken. Het bureau zou een verlengstuk moeten zijn van de salesafdeling van de opdrachtgever. Externe collega’s dus, waarbij de lijnen tussen de binnendienstmedewerker en de accountmanager buitendienst heel erg kort zijn.

Het uitwisselen van ervaringen en expertises zijn namelijk essentieel om bij te kunnen sturen, maar ook om elkaar naar een hoger platform te brengen. Zo zorg je ervoor dat de focus niet alleen komt te liggen op het maken van die afspraak, maar dat de twee partijen echt met elkaar gaan samenwerken om het uiteindelijke eindresultaat te behalen namelijk; meer omzet.

‘Make a customer, not a sale!’

Robin van Tilburg
Sales & Marketing Manager New Sales Company

 

24 juli 2017

Even brainstromen?

Laat je gegevens hieronder achter. Wij zorgen voor een Marketing- of Salesspecialist om je gedachten mee te wisselen.

Start typing and press Enter to search

new sales companynew sales company blog