6 Manieren van overtuigen

 In Media

HOE OVERTUIG JIJ ANDEREN?
Het is algemeen bekend: een goede salesagent of acquisiteur is niet alleen het woord (‘telling is not selling’), maar kan de behoefte boven water krijgen door het stellen van goede vragen. Het is een kwaliteit van de salesagent om mogelijke bezwaren van de prospect te pareren en hem/haar ervan te overtuigen dat de behoefte en het aanbod op elkaar aansluiten.

BESLISSINGSTRAJECT
Het zou fijn zijn als we alle mogelijke opties overwegen wanneer we een beslissing moeten nemen maar de realiteit is meestal anders. In de steeds drukkere samenleving waarin we leven, zoeken we naar manieren om ‘af te snijden’ en ‘shortcuts’ om beslissingen te nemen. Volgens het onderzoek in de video van Robert Cialdini (onderaan deze pagina) zijn er 6 ‘shortcuts’ die heel goed werken om mensen JA te laten zeggen.
​Deze zijn:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarsheid
  3. Autoriteit
  4. Consistentie
  5. Sympathie
  6. Overeenstemming

1. WEDERKERIGHEID
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Als je wordt uitgenodigd voor een feestje voel je vaak de verplichting deze persoon uit te nodigen voor een toekomstig feestje. Mensen die deze sociale verplichting voelen zijn eerder geneigd JA te zeggen. Het gaat er niet om WAT je geeft maar vooral om HOE je het geeft! Denk er dus eens aan om iets weg te geven bij het maken van een afspraak, bijvoorbeeld een quickscan, een rondleiding of neem iets mee om weg te geven bij je afspraak.

2. ZORG VOOR SCHAARSHEID
Kort door de bocht: Mensen willen meer van datgene wat schaars is. Als voorbeeld in de video: Toen Britisch Airways in 2003 aankondigde dat de dagelijkse Concordevluchten Londen – New York gestopt zouden gaan worden omdat het economisch niet meer rendabel was, schoot de verkoop van tickets omhoog, terwijl er niets was veranderd. Belangrijk is dus dat je niet alleen uitlegt wat de voordelen van je product of dienst zijn, je zult ook moeten uitleggen wat mensen mislopen als ze het niet kopen.

3. WEES EEN AUTORITEIT
Het principe dat mensen geloofwaardige en geïnformeerde experts eerder volgen. Het blijkt dat mensen de adviezen van fysiotherapeuten eerder opvolgen als ze hun diploma’s zichtbaar aan de muur hebben hangen. Het is dus belangrijk dat je klanten vooraf laat weten dat je een autoriteit bent op jou vakgebied. Dit kun je doen door te zeggen dat je al sinds 1950 bestaat bijvoorbeeld of marktleider bent. Het werkt nóg beter als andere mensen je aanbevelen.

4. ZORG VOOR CONSISTENTIE
Mensen willen graag consequent gedrag zien. Doe wat je zegt. Om dit te activeren moet je eerst vragen om commitment op kleine zaken, zodat mensen hun beloftes nakomen. Bijvoorbeeld: ‘U wilt toch ook efficiënter werken?’ of  ‘als we het eens worden over de prijs, bent u dan genegen om zaken te doen?’ Je kunt dit ook bereiken door anderen iets voor je te laten doen. Zo lukte het een ziekenhuis ook om het aantal gemiste afspraken met 18% te verlagen simpelweg door mensen hun eigen afsprakenkaart te laten invullen.

5. CREËER SYMPATHIE
Mensen zeggen eerder JA tegen iemand die we aardig vinden, maar wanneer vinden we iemand aardig?
–    Mensen die hetzelfde zijn als wij.
–    Mensen die ons complimenten geven.
–    Mensen die met ons samenwerken.

Het is dus belangrijk om eerst te proberen om een klik te maken met iemand, bijvoorbeeld door het uitwisselen van enige persoonlijke informatie of simpelweg de ander een complimentje te geven. Wat blijkt: mensen die dit toepassen doen 2 keer vaker zaken dan mensen die dit onderdeel overslaan.

6. OVEREENSTEMMING
Mensen zijn kuddedieren. Ze kijken naar de acties van anderen om beslissingen te nemen over hun eigen gedrag. Ze willen ergens bij horen. In een onderzoek wat gedaan is in hotels blijkt dit principe goed te werken. In bijna elke hotelkamer hangt tegenwoordig een kaartje waarop staat wat de positieve voordelen zijn voor het milieu als u uw handdoeken meerdere keren gebruikt. Als je aangeeft op dat kaartje dat 75% van de gasten dit al gedaan heeft, zorgt dit ervoor dat 65% van alle toekomstige gasten dit ook gaan doen. In een salesgesprek kun je aangeven dat velen de ander al zijn voorgegaan en eventueel een paar mooie namen noemen.

Dit artikel is eerder in het Engels verschenen in het boek Influence, door auteur Robert Cialdini. De video wordt verteld door Dr. Robert Cialdini and Steve Martin.

Even brainstromen?

Laat je gegevens hieronder achter. Wij zorgen voor een Marketing- of Salesspecialist om je gedachten mee te wisselen.

Start typing and press Enter to search